遵循“五看”攻略，擦亮眼睛选好品

新品是食品行业中永恒的话题，尤其近些年来各厂家的产能大幅提升，产品更新速度日益加快，经销商们也有了更多机会接触并代理新品。不过，虽然厂商都热衷于求新，但并非每款新品都是“长命相”。据了解，新品的成功率仅有10%，有些产品仅上市短暂的几个月，便陷入了动销不畅的困境，甚至被市场残酷淘汰。

于厂家而言，这或许只是一次失败的尝试。但对经销商来说，一款不被市场接受、难以动销的新品却带来了诸多风险，如回款不畅，牵制经销商资金流；产生积压，占用仓储、人工资源；难以推进布局，打乱整体规划等等。那么，在代理新品前，经销商应该如何做，才能够最大限度地避免踏入陷阱呢？

遵循“五看”攻略，擦亮眼睛选好品

在厂家的招商广告中，常常会把一款新品夸得天花乱坠，“新概念”、“爆品”、“行业新蓝海”等众多溢美之词，把经销商也绕得云里雾里，可当经销商满怀热情代理后，却鲜有新品能够达到厂家宣传的效果，这也让经销商们意识到了“选品”的重要性。其实，关于如何选品的话题虽是老生常谈，却无外乎是在“看企业”、“看趋势”、“看产品”、“看市场”、“看自身”这五个方面下功夫。

一、看企业。看企业不只是要看品牌、规模、负责人这些外在的东西，更要在和企业接触过程中，挖掘出深层次的蛛丝马迹，以下几个问题便建议经销商深入了解：一是产品包装、原料、设计、研发、代工等上游链条合作方都是谁，二是企业有无完成广宣品、广告片的制作，三是新品样板市场的真实销售表现，四是专项费用的预算等。

拿样板市场来举例，经销商可以在和企业洽谈合作时，询问样板市场的情况并提出实地考察，若厂家人员含糊其辞，那可能说明产品销量不佳或者根本没有样板市场。如果厂家热情安排参观，经销商也要考虑是否是包装过的虚假样板市场。经销商问题研究专家潘文富曾提供过一个判断样板市场真实性的方法：“一般来说，真正进行产品验证的厂家，在样板市场的选择上不会停留一处，而是会根据全国各地的不同消费地域特征，安排几处能代表一定区域的样板市场。那么，样板市场的数量一般会在四处以上，而虚假安排的样板市场大多仅为一两处。”

二、看趋势。对于选品而言，最容易也是成功率最高的，莫过于遵循流行趋势，跟进新兴品类，在消费风口下挖掘新的商机。同样，一款新品是否顺应了行业的发展趋势,也在很大程度上决定了新产品的生存空间。

目前，通过市场可以观察到，具有“健康”、“绿色”等标签、包装时尚或萌趣的、具备功能性的产品，都能够契合主流人群的消费诉求。同时，在消费升级的大环境下，一款产品只有做到“内外兼修”，兼顾口感和品质，才能够在当前的市场中赢得先机。唐山宝柱食品于秀伟对“选品”有着深刻的认知，他建议：“经销商应从热门品类中，多挑选一些品牌进行比对，选择最佳的品牌进行合作，一般来说，在品类排名中位于前列的大多值得考虑。”

三、看产品。虽然，每年市场上涌现的新品不胜枚举，但称得上真正创新的仍是少数，大部分新品都是在原有产品的基础上改良而来，有些是老品翻新，有些是调整了包装或口味，甚至有些是之前销量不佳的产品，默默更换品牌名重新推出。一般来说，这一类产品没有很强的市场竞争力，销量也难以突破，但是因为有一定的市场培育期，运作风险会相应降低，经销商若计划代理，可以提前调查比对原有产品的销售数据，如果是在可接受的范围内，同样值得考虑。

四、看市场。经销商在代理一款产品之前，可以先观察它在其他市场上的表现，尤其是试销区域的表现可以很大程度上反映该新品的实际情况。其中，销量、周转率、铺市面积便是最直观的评判标准。除此之外，经销商还可以结合新品广告，来判断一款产品是否能承担得起市场考验，潘文富提出：“一般来说，在一款新品广告播出半个月后，应该可以保证在市场下游看到货，货不在多，一箱即可。因为基本上广告播出的半个月到一个月时间内，市场上的第一个回转已经形成，如果终端没有货品，那说明这个产品可能会有问题。”

五、看自身。外界的条件考虑全面后，经销商也应对自己有清晰的认知。一方面，经销商应全面盘点旗下的渠道网络、网点数量、人员架构、仓储规模、资金实力，考量自己能否承担得起一系列的布局运作，选择和自身能力匹配的产品来代理。另一方面，中国每个区域都有着鲜明的特点，对新品的接受度也高低不一。有时，在A城市卖得火爆的产品,在相隔不远的B城市却动销不畅，因此经销商不可只看新品的样板市场，要充分了解本地市场的特点，来考虑新品在当地的运作空间。