新品滞销应该如何应对？

“当新品进入市场之后，一旦动销不畅，退路在哪里？”不少经销商的第一反应便是找厂家退货，但俗话说：“请神容易送神难”，厂家往往有理由拖延甚至不兑现退换货，将大部分风险转嫁到经销商身上。这种情况在与厂家签订合同时便可以避免，经销商应具备风险意识，在合同上标注清楚直接退换货和协助处理事宜，以避免厂家推诿责任。

不过，能够承接退货的厂家仍是少数，经销商还应具备自己解决问题的能力。除了捆绑、降价等基础促销手段外，还有一些方案可以帮助规模化消化积压货品。

第一，经销商可盘点自己手上是否有特殊的封闭式渠道，当产品出现滞销时，可以通过特渠进行部分转移；第二，乡镇更加倾向于经济实惠的产品，经销商可提升乡镇市场的分销能力，在一些流量较大的网点放价出货；第三，若在当地周围，存在一两个该产品的旺销区域，经销商可通过合作、企业搭桥等方式，将一部分产品转移过去消化掉。如果经销商不具备特通、乡镇等分销渠道，也无法和企业达成退换货协议，建议经销商先少量进货，之后再大量追加。

“一般来说，经销商从接手一款产品到大规模投入，至少要有 1 个月左右的观察期和缓冲期，经销商可以在这 1 个月内仔细观察市场表现，一旦出现动销不畅的端倪，也可果断撤退。”