产品卖不好？试试做“客户见证”

我们都知道，产品之所以卖不好，很多时候是没有办法解决我们在销售中遇到的各式各样的问题。只要能解决销售中遇到的那些问题，那么，我们的产品动销将不再是问题。

首先是一个比较常见的问题——顾客说，没有听说过怎么办？

有这样一个案例：一位店员向顾客推荐产品，顾客说：“这个产品没有听说过。”这个时候，店员会干一件事情，伸出手，把仓库的门把手使劲往外一拉，这时，产品的空瓶就会哗啦一声，从上往下涌出去。面对堆积如山的空瓶，顾客就不再说没有听过了。当这个顾客走了以后，店员再次把产品的空瓶捡起来，再次凌乱的扔回到他的小仓库，准备下一次的展示。

通过这个销售场景的分享，你会发现“客户见证”是一个非常有效的解决“客户没有听说过”这个问题的方法。那么，客户见证怎么做呢？

客户见证分为三个模块、四个步骤，三个模块分别是名人见证、客户案例集锦、可视化信息反馈，四个步骤分别是基础信息的收集、反馈的可视化、物料呈现、个案经验展示。

如果仅仅空洞的谈什么三大模块、四个步骤，你的认知一定不够深刻，那我建议大家要干一件事情，就是“去观察”。

如果你的公司有一面员工风采展示墙，那我建议你去观察你的员工站在风采展示墙前，她是会去找谁的照片？很多人应该有所体验：那还用说，一定会去找自己的照片。这叫“自我认同”。

所以你会发现，买家秀、漂亮宝贝评选本身就是一种有效的客户见证。

客户见证其实很简单，我相信，你们一定干过。

当消费者在我们店购买了某一款产品比较多的时候，你会用手机拍一个视频，说“某某产品十瓶走起”，然后将这个小视频分享到微信朋友圈里，这就是一个有效的客户见证。

如果你把所有的使用我们这些产品的消费者的照片整理在一起，放置在门店显眼的位置，甚至仅仅是在你的手机里建一个消费者消费相册，售卖产品的时候，给特定的目标顾客去看，这也是一个客户见证。

但是，我们会发现另外一个问题，什么样的客户见证是有效的客户见证？

譬如说，你在做销售分享时，说“这个产品在浙江卖得很好！”别人就会说“浙江人多有钱啊！”如果你说“这个产品在河南销售也很好”，别人又会说“河南市场人口多！”

所以，这就是我们销售所面临的一个问题，也就是说即便你做了客户见证，客户也不一定相信，只有我们身边的客户见证才最为有效，我们将其称之为“个案呈现。

那么，要怎么做有效地客户见证呢？其实，最有效的客户见证就是我们自己。

你跟客户说：“我的儿子吃就是吃这个品牌的产品长大的，儿子吃了这个产品品，从来不缺钙，身体棒棒的。”你会发现，这个时候，客户开始相信你了。所以，最有效的客户见证就是我们身边的客户见证。

这样一来，我们就要将身边好的销售案例收集在一起，作为一个有效的客户见证。最好建立一个案例库，将所有消费者消费我们产品的优质顾客反馈，进行有效的收集。比如，你在与客户进行微信沟通的时候，应该使用文字聊天，这样就可以把消费者好的消费反馈有效地收集在一起，以便于你向其他的消费者呈现。

客户见证的第三个步骤——物料呈现。

很多品牌方都会把拥有权威背书的人物做成门型展架或者x展架，放在门店门口。他们之所以这样做，就是因为这是一个很好的客户见证，可以很好的呈现这个人的专业度或者知名度，这就是客户见证“物料化呈现“的作用。

客户见证第四个步骤——个案呈现。

所谓个案呈现，就是将特殊的案例呈现给客户。比如，有些产品会以“零糖”、“补钙”、“适合乳糖不耐受人群”为自己的产品优势。

当有以上某个需求的客户购买了产品，你就可以与客户沟通，将客户食用这个产品的照片和好的反馈信息收集在一起，这就是个案呈现。