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产品卖不好?试试做“客户见证”

2022-06-10 09:42:37 酷我母爱 19829

我们都知道,产品之所以卖不好,很多时候是没有办法解决我们在销售中遇到的各式各样的问题。只要能解决销售中遇到的那些问题,那么,我们的产品动销将不再是问题。

首先是一个比较常见的问题——顾客说,没有听说过怎么办?

有这样一个案例:一位店员向顾客推荐产品,顾客说:“这个产品没有听说过。”这个时候,店员会干一件事情,伸出手,把仓库的门把手使劲往外一拉,这时,产品的空瓶就会哗啦一声,从上往下涌出去。面对堆积如山的空瓶,顾客就不再说没有听过了。当这个顾客走了以后,店员再次把产品的空瓶捡起来,再次凌乱的扔回到他的小仓库,准备下一次的展示。

通过这个销售场景的分享,你会发现“客户见证”是一个非常有效的解决“客户没有听说过”这个问题的方法。那么,客户见证怎么做呢?

客户见证分为三个模块、四个步骤三个模块分别是名人见证、客户案例集锦、可视化信息反馈四个步骤分别是基础信息的收集、反馈的可视化、物料呈现、个案经验展示。

如果仅仅空洞谈什么三大模块、四个步骤,你的认知一定不够深刻,那我建议大家要干一件事情,就是“去观察”。

如果你的公司有一面员工风采展示墙,那我建议你去观察你的员工站在风采展示墙前,她是会去找谁的照片很多应该有所体验:那还用说,一定会去找自己的照片。这叫“自我认同”。

所以你会发现,买家秀、漂亮宝贝评选本身就是一种有效的客户见证。

客户见证其实很简单我相信,你们一定干过。

当消费者在我们店购买了某一款产品比较多的时候,你会用手机拍一个视频,说“某某产品十走起”,然后将这个小视频分享到微信朋友圈里,这就是一个有效的客户见证。

如果你把所有的使用我们这些产品的消费者的照片整理在一起,放置门店显眼位置,甚至仅仅是在你的手机里建一个消费者消费相册,售卖产品的时候,给特定的目标顾客去看,这是一个客户见证。

但是,我们会发现另外一个问题,什么样的客户见证是有效的客户见证

譬如说,你在做销售分享时,个产品在浙江很好别人就会说浙江人多有钱啊如果你说这个产品在河南销售也很好别人又会说河南市场人口多

所以这就是我们销售所面临的一个问题,也就是说即便你做了客户见证,客户也不一定相信,只有我们身边的客户见证才最为有效,我们将其称之为“个案呈现

那么,要怎么做有效地客户见证呢其实,最有效的客户见证就是我们自己。

跟客户说:“我的儿子吃就是吃这个品牌的产品长大的,儿子吃了这个产品品,从来不缺钙身体棒棒的你会发现,这个时候,客户开始相信你了。所以,有效的客户见证就是我们身边的客户见证。

这样一来,我们要将身边好的销售案例收集在一起作为一个有效的客户见证。最好建立一个案例库,将所有消费者消费我们产品的优质顾客反馈,进行有效的收集。比如,你在与客户进行微信沟通的时候,应该使用文字聊天,这样就可以把消费者好的消费反馈有效地收集在一起,以便于你向其他的消费者呈现。

客户见证的第三个步骤——物料呈现。

很多品牌方都会把拥有权威背书的人物做成门型展架或者x展架放在门店门口他们之所以这样做,就是因为这是一个很好的客户见证,可以很好的呈现这个人的专业度或者知名度,这就是客户见证“物料化呈现“的作用

客户见证第个步骤——个案呈现

所谓个案呈现,就是将特殊的案例呈现给客户。比如,有些产品会以“零糖”、“补钙”、“适合乳糖不耐受人群”为自己的产品优势。

当有以上某个需求的客户购买了产品,你就可以与客户沟通,将客户食用这个产品的照片和好的反馈信息收集在一起这就是个案呈现。


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