经销商不敢干，企业如何打消顾虑？

经销商不敢干，基本上都是因为觉得投入产出不成正比，最要命的是，这种风险是经销商感觉上的东西，既不可言说，又妙不可言。企业若刨根问底，经销商还容易遮遮掩掩，神色飘忽，常是一副顾左右而言他的样子。一番太极下来，你还是找不到北。

要判断经销商是不是属于这一类，其实有一个最简单的办法，就是和他商讨促销方案。你会发现，在众多的促销动作中，这类经销商最偏爱的还是那种顾客主动上门的动作，比如让老客户带新客户的方案。而对于其他拉新的动作，兴趣度就明显偏低。这可以算作不敢干型经销商的一个重要特征。

对于不敢干的经销商，企业应对的策略还是两个字：投钱。

一场大型促销活动，有二十几个环节和步骤可以控制，每个环节的投入费用是不一样的，每个环节的效果也会因时、因地、因人而有所差异。有些环节只是做动作调整，并不涉及到费用的投入，比如人员邀约的对象有所侧重时，只是涉及到话术的调整，并不会明显增加费用。但有些环节的增加，比如返场，必须要给到消费者一些额外的甜头，这个环节的设计才会有效。

在某些环节上，当经销商对费用投入的结果不确定时，企业就应该和经销商来分摊这笔费用。一方面来测试动作的有效性和合适力度，对后期活动建立数据基础，另一方面也是帮助经销商建立对活动系统性的认知，用钱来帮助经销商在关键步骤上建立直观认识，这才是真正把钱花在刀刃上。