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经销商们,终端铺货的7大原则,你一定要知道

2022-07-25 17:10:30 酷我营养多 37793

随着终端市场竞争的日益激烈,终端的地位被日益抬高,高昂的进场费,使得许多商家们只有苦苦挣扎,对终端既恨又爱,心里是痛骂,脸上却是微笑。而终端铺货是开发终端、掌控终端的重要步骤,也是最难的步骤之一。

那么如何才能让一个产品成功、迅速、高效地铺向市场,直达终端呢?我们先来了解7个终端铺货原则。

一、精确调研原则

“没有调查就没有发言权”,同样,没有前期的细致、周密的调研,终端铺货就很难开展。调研内容大致包括:调查该区域市场的零售商数目,以便确定终端铺货的时间和铺货人员数量;获取竞争对手信息,为制定终端策略做准备;获取终端零售商的联系方式,以便终端铺货和后期回访。

二、针对性原则

针对终端的种类、规模、档次,选择铺货的产品品种、档次,确保产品最大限度满足目标消费者需求。

三、及时性原则

确定终端销售意向,签订销售协议后,就要及时地向终端铺货,以防夜长梦多。在销售过程中要根据销售情况及时向终端铺货,防止终端断货,影响销售。

四、少铺勤铺原则

目前终端不能现结,赊欠货款情况非常严重,最好一次不要铺太多货,要采取少铺勤铺的原则,以降低欠账或退货风险。

五、二八原则

一般来说市场业绩的80%是由20%的终端创造的,27. 所以在铺货前期要按二八原则,将80%的精力放在占终端总量20%左右的质量型终端上,即应该将80%的精力和资源放在一、二类终端上,20%的精力和放在三类终端上。

    六、品牌带动原则

选择一个主产品,要求包装、设计上档次,质量较高,制定合适的价位和促销,来塑造品牌形象,以此实现单品突破,在此基础上来带动其他啤酒产品的铺货。当然,在战略性区域的成熟市场上,我们可利用啤酒的主产品品牌优势, 直接铺新品,带动新产品上市。

七、竞品原则

终端铺货的目的一是为了提高产品的知名度、美誉度和忠诚度。但最终还是为了实现销售利润的最大化,因此终端啤酒铺货要考虑竞争对手对我们的产品在价格、包装、促销上的跟进与模仿,甚至被竞争对手利用,又要针对竞争对手制定战略性的产品、价位、促销来扼制对手,实现销量最大化。

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