新品终端动销的六大“武器”，百试百灵！

有些经销商在代理新产品时，非常担心终端动销问题。那么，怎样才能解决这个问题呢？六大“武器”给你助力。

“武器”一：免费样品（试饮）

免费样品是新产品入市后快速动销的最有效“武器”之一。如果是儿童食品，孩子会忍不住诱惑尝一尝，家长为了确保其口味和安全性，也愿意先尝后买。

如果产品品质确实够好，能被消费者接受，那么，免费样品这种“体验营销”的方式可以产生大量比例的购买者，对加速产品导入、在终端快速动销有积极作用。

“武器”二：终端陈列

良好的陈列对成熟产品来说，是维护形象、提升销量的手段之一。对新品而言，同样重要。

新产品面试，广告做得再好、打得再凶，如果没有终端的能见度，消费者如何购买？要让消费者看得到、买得到，提高产品的能见度，扩大与消费的接触面，提高品牌形象，才能促进销售。

传统货架陈列只是促进销售的第一步，出色的陈列不仅是争取更好的陈列面、排位，方便目标顾客取到的陈列位置，更要通过堆头等形式扩大陈列，甚至还要借助各种陈列辅助工具和材料，比如专用陈列架、POP、围板、展示牌、易拉宝等，将现场气氛拱托起来。

如何判断自己做的陈列是否出色？那就是——除了让消费者更易见易取外，还要比竞争对手做得好！

“武器”三：人员促销

优秀的促销人员起到非常重要的作用。安排促销人员进行导购活动，比平时没有促销人员时的销量可以提升约30%，甚至更多。一些感性的消费者更容易冲动性消费，安排有导购促销的产品，其销量明显比其它产品高。

“武器”四：抽奖活动

抽奖活动能够直接促进销量的提升，无论新品还是成熟产品，只要奖品吸引人，就可以吸引人气，吸引大量冲着“大奖” 而来却原未准备购买产品的潜在顾客。

抽奖利用了人的侥幸和追求刺激“以小赢大”的心理，通过抽奖赢取现金或商品强化购买产品的欲望。而且，抽奖活动主要凭个人运气不需学识和才华，更易参与。

在举行抽奖活动时，奖品的设计也特别关键，它直接影响人们的参与度。因此，在设定抽奖活动时，要设定少数但非常有吸引力的大奖。另外，为减少消费者没能得大奖的失落感，往往同时要设定大量的小奖。

“武器”五：减价优惠

价格对消费者来说是非常敏感的。对于新产品而言，适当的价格优惠可以降低消费者购买的门槛，刺激潜在的消费者试用新产品。

“贪便宜”是消费者普遍存在的消费心理。而事实上，消费者并不在于真正买得便宜，更在与在获得便宜所带来的实惠时的“成就感”。

因此，在实行减价优惠的时候，一定要注意能够明显地体现出减价后的实惠性，让人有“捡到便宜”的感觉。比如有其它同一规格或性能的产品作比较(如同一品种不同口味)，以让消费者产生获益感。

“武器”六：赠品

好的赠品的确对消费者有无比的吸引力，是吸引新的消费者的绝佳手段。

在“顾客让渡价值”理论中，促销赠品实际上是对消费者一种额外的馈赠和优惠，它满足了消费者“获得额外价值”的心理。当然，好的赠品作用远远不止于此，有的消费者为了得到赠品，会去购买本来没考虑要的产品。

在赠品操作中，必须让消费者感到赠品的价值感，否则就失去了应有的吸引力，白送给消费者他都未必会要。为了提示消费者本品牌的存在，赠品与所售卖的产品还必须有相关性，比如雀巢咖啡送的精美的小红杯。另外，如果赠品有重复利用的价值，更是可以长期影响消费者。

对于新产品，开发出与众不同的好赠品当然很好。此外，与知名品牌产品联合促销，将知名品牌产品作为赠品，同样可以提高新产品的品质感。

终端动销是产品能否最后取得市场占有的关键。当然，让产品在终端加速流通的方式还有更多。以上所列的“六种武器”，只是较为常用的其中一部分。在新产品面市后，品牌及经销商必须综合考虑，结合自身产品和竞争环境来应用。希望以上六种武器，有助于你取得全面的胜利。

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