营销如何做加法？

如今关于营销为主题的演讲有很多，其实这一现象主要源于营销是关乎到企业发展的命脉。

国外一位名人曾毫无顾忌地说：在企业里所有部门所有人员都是成本，唯独营销部门营销人员是创造价值和利润的。工作没有高低贵贱之分，我们衡量价值的标准就是利润。没有当过母亲的女人体会不到十月怀胎及分娩的痛苦，没有上过战场人体会不到战友情深的道理。同样，一个没从事过营销工作的领导是一个不称职的管理者。如果说营销工作从零到一需要一年，那么从零到万则需要更长的时间付出更多的辛苦。大家对营销的认识其实还不到位，充其量是万里长征第一步。老生常谈的商务模式不必过多的重复，每年用在营销软实力方面的各类培训多如牛毛、浩如云海。效果究竟如何？很难用简单的几句话说明白。

先找规律，后定模式

营销界有一句很时尚的话：是骡子是马，拉出来溜溜。意思是说营销是以业绩为导向，以事实论英雄，喊破嗓子不如做出样子。

“光说不练假把式，光练不说傻把式，又练又说真把式。”光说不练假把式的意思就是，某项技能这个人只能嘴上说说，实际动手能力不行（理论行，实践不行）。光练不说傻把式的意思就是，这个人只会埋头苦干，让他说，他不会说(实践行，理论不行)。又练又说真把式的意思就是，这个人不论是理论还是实践都很厉害，也说明这个人有真才实学。

在传统中医学《黄帝内经》经典中说：春生夏长，秋收冬藏。其含义是：春天萌生，夏天滋长，秋天收获，冬天储藏。指农业生产的一般过程，亦比喻事物的发生、发展过程，从而证实万事万物都有自己的规律可循，营销工作也是这样，万变不离其宗。

例如：一个从事冷饮生产的企业，每年夏季肯定是一个旺季。旺季带来的是生产上一片繁忙的景象，销售工作应对比其他季节更出业绩。在大客户营销中，我们知道找对关键人很重要。我们可以理解所谓的关键人，其实就是我们在工作中不断总结分析后的规律，好比爱吃辣的男人做事更有激情，用大碗喝酒的人相对为人豪爽，埋头工作的人可亲，既能埋头工作又能抬头看路的人不仅可亲更可敬。找到路就不怕路远，找对路路就不远。

上下同欲者胜，同舟共济者赢

为了共同的目标，上下齐心的人能成功，同舟共济者能赢。

在中国谚语中有一句：一日一线，十日十线，绳锯木断，水滴石穿，团结加上毅力，目标加上远景，别人的事(客户)就是自己的事，自己的事要用力，别人的事不仅要用力更要用心。

你关心的是什么？做业务的无疑关心的是业绩。客户关心的是什么？一言概之推理得到的结论也是业绩。让利于客户，等于增加自己的筹码。帮助别人，才能快乐自己。

如今的市场营销已经发生了翻天覆地的变化，从企业导向型到客户参与型转变，一切的核心是市场，一切的服务是客户。你技术含量再高，附加值再好，品牌再牛，客户不买你的账，一切等于零。

以前国外有一家做的很大的家电企业，自认为自己最好、最大、最强，目空一切，牛气冲天，总认为自己最好的产品占有率最高是理所当然的事情，对代理商十分苛刻，即便是合情合理的反馈，也被企业视为鸡蛋里面挑骨头。高大上、白富美这些词汇用到此企业十分到位，高管人员目中无人，技术人员狂妄自大，销售人员傲慢无礼，最终的结局以失败而告终。

这家企业失败的根本原因就是夜郎自大，一个企业如不走近客户，如同一个人天天在飞机上飞，一个总在天上飞的企业不会接地气，如同皇帝的新装可笑不自量。企业高管人及其全体员工要时刻明白一个道理：客户永远是对的，客户是企业的衣食父母，只有上下同欲者才会胜利，同舟共济者才能赢到最后。

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