终端店退货量高，经销商如何解决

退货是让每个经销商都头疼的问题，有限的产品利润，如果不能降低与控制退货，对后续工作的开展也起到了很大的影响，虽然退货是很正常的一件事，但经销商还是要了解如何有效减少或控制产品退货，以此来降低自身的损耗。

1、选择符合当地消费习惯的产品

如：规格的大小，包装的形态，价格的高低，口味的甜咸。有些市场散称卖的比较好，有的市场大包装卖的比较好，有的市场低价产品卖的比较好。

2、不同的时期采取不同的考核方式

如：夏季是休闲食品的淡季，宜采取高底薪+低提成的工资结构，以做市场为主，不特别考核销量。秋冬季是休闲食品的旺季，宜采取低底薪+高提成的工资结构，以销量考核为主。这样就可避免经销商业务员夏季为了完成任务拿提成而压货，最终因压货而导致退货。

3、了解各网点的动销好坏

销量好的网点可以多下一点货，销量不好的网点可以少下货，甚至不下货。

4、下货之前先检查客户的仓库库存

不查看库存就直接下货，最终损害的是经销商的利益。我曾经走访很多市场，甚至看到了大批量整箱未开封的退货，这 就是业务员没有检查客户仓库库存的结果。对于这种退回来的货，建议三倍冲抵销售人员的销量。

5、勤跑市场，做好产品的先进先出

多走访市场，不要下货之后就不闻不问。每次进店记得查看产品的生产日期，将新日期的产品放在货架里面，将老日期的产品放在货架的外面。

6、制定合理的价格体系与利润分成

价格过高，产品动销慢;利润太低，经销商不主推产品，产品动销也会慢。动销慢的结果就是退货多。

7、过了三分之二保质期的产品要及时回收

及时将袋装拆成散称，将散称回收集中找销量好的门店做特价做活动处理。

8、要有几家销量好，客情关系好，能处理老日期产品的门店

回收的货不能放在仓库睡觉，必须尽快送到销量好的门店做活动或特价处理掉。

9、适时调整下货的条件

比如可以考虑在淡季只下半箱货或几个口味拼一箱货。不要觉得麻烦，这样不仅能将货卖出赚钱，还能减少退货，降低 因退货产生的损失，更能制造产品动销好的“假象”。

10、做好门店的基础陈列

陈列不仅仅要量多，还要质好，同时还要有“陈列就是资源”的意识。下货之后不要收了钱就拍屁股走人，要及时将产 品上架，即使排面紧张，挤挤还是会有的。

11、合理利用厂家提供的礼(赠)品

我走访市场发现很多经销商仓库居然还有我们公司5年前的礼(赠)品，不难想象他的仓库退货肯定少不了。

12、能开发特通渠道

如宴席市场、监狱、汽车站、火车站等可以处理部分老日期产品的渠道。

13、选择合适的日期做外场处理库存

比如在重大节假日做外场活动，很多地方还有赶集的习俗，也可以做外场活动处理老日期产品。

以上介绍的十三种方式，需要对各位经销商有所帮助，退货虽不可避免，但可减少和控制，关键是看经销商愿不愿意想办法来解决，想措施来应对，想方案来执行，这样才能有效的避免退货造成的经济损失。

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