如何争取有效的终端基础陈列资源

  终端的陈列资源是一种有限的、稀有的资源，特别是在竞争激烈的今天，终端的陈列资源成为了任何一个企业的兵家必争之地。因此，各厂家对陈列资源的纷纷加大了投入，终端竞争环境更加恶劣。以下介绍几种终端陈列获取形式：

费用购买陈列：

  这是目前存在的比较普遍的现象。这种方式适用的范围十分广泛，只要能有资金上的投入一般是能够实现对资源的争取的。特别适用于新进品牌，因为新品牌的市场知名度低，零售终端基本不可能给新品牌较好的陈列位置和特殊的支持，因此新的品牌为了做好市场的推广，一般在推广初期对资源的投入会较大。 但是从另外一个方面来看，只要有钱，谁都有本事争取到更好的终端陈列资源，而真正的本事应该是不用花钱或者是少花钱，也一样能争取到更好、更多的陈列资源。这才是我们销售人员更为关注，也更应该修炼的地方。

业务员的个人能力：

  产品在终端的表现好坏很大一部分取决于与终端的客情关系，而客情关系的好坏很大程度上取决于业务员的个人能力。无论企业的管理制度有多么先进，但最终还是要落实到人来执行。因此，要想做好终端基础陈列工作，业务员的个人能力就显得十分重要。具备了良好的客情关系，才能获得客户的支持并争取创造良好的陈列表现。

那么，这样的业务员需要具备什么样的能力呢?

坚持到底，永不放弃的精神：

  很多门店主管每天要处理很多事情见很多业务员，要想他们一次就能记住你是谁是哪个公司的业务员几乎是不可能的事情。特别是在对方对你不是很熟悉的情况下，要求对方给自己调整陈列是很难一下子达到的。为了达到自己的目标要频繁的拜访终端，这种坚持的工作态度不仅能够最终达到自己的目的，同时还能得到对方的尊敬。

业务员要不断的学习，成为行业的专家：

  成为终端门店主管在品类管理方面有建设性的顾问，能为其提供有说服力的终端建设方案或品类管理思路，解决其在工作中存在的难题。这样才能得到主管的信任，获得更好的资源。这就需要业务员在工作中和工作之外能够进行不断的学习，有的业务员实战经验非常丰富，但是由于不善总结，缺少理论知识的支撑，往往限制了其向更好层次的发展和晋升。同时在与门店主管沟通的过程中也缺乏理论支持，从而降低了其观点的可信度。

业务员要有“无赖”的气质：

  在同门店相关人员沟通陈列调整无效后，可以知会一下理货员，然后自己动手调整自己的陈列位置，有的门店不是真正的想拒绝陈列调整的要求，有的是因为怕麻烦，所以在自己动手调整以后一定要注意保持陈列的整齐和整洁，否则下次不会再让你调整了。(注意：适合标超，不适用于大卖场，同时在应用的过程中注意对“度”的把握，不能操之过急，让门店人员产生反感。)

察言观色，抓住弱点，巧妙迎合：

  由于终端的强势地位，导致很多的门店管理人员态度强硬蛮横，自以为是。有的主管喜欢当“老师”，抓住厂家业务员总要大肆教育一番，摆弄自己的能力。这个时候对方爱当老师就当老师去吧，你只管认真的听，善于抓住对自己有利的话语，然后假装不懂谦虚求助，这个时候十有八九可以获得成功。正所谓以矛攻盾，让对方无法拒绝。

以销量和利润获得终端对厂家的陈列倾斜和支持：

  客情关系的好坏最根本的是建立在良好的销售业绩上的，没有销售业绩的支撑，再有能力的业务员、再好的客情也是不牢固的。销售是基础、客情是助力。所以这就要求具备较好的数据分析能力，你要想得到什么，你就用数据告诉终端采取我的建议后能有什么样的增长或得到什么样的好处。

以促销活动为条件，争取陈列上的支持：

  促销方案要有说服力，要能告诉门店促销能够给他们带来什么利益，这样才能获得门店的陈列支持。最好是要求业务员能把促销方案详细化，做成PPT进行演示，不仅能够体现出自己的专业水平，也可以生动化的对促销方案进行说明，同时也是对自己的一种总结和提高，有利于业务员自身的成长。

关注零售终端及竞品动态，把握时机调整扩大陈列：有的超市会根据不同的季节对货架进行调整和盘点，这个时候就是我们争取更好的陈列位置和更大的陈列面积的最好机会了。超市货架调整和盘点的时候为了不影响正常的销售一般会选择在晚上，同时人手也是比较缺少的，如果这个时候能够及时帮助超市调整，他们通宵你也跟着通宵的话，你想把陈列扩大一点位置好一点难道就实现不了吗?

日常拜访中的陈列抢占：

  了解竞品业代对该超市的拜访时间，调整自己的拜访时间到紧跟其后，尽快削弱对方陈列成果、抢占排面; 及时供货：掌握各超市的销量帮超市修正本品的安全库存数，及时送货确保不因为断货、断品项导致排面下降。

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