不愿干型经销商调动不了，企业应该内省

不愿干的经销商大致分为两类，一类是行业已经成熟，企业已经做大，经销商自己也有了一定的体量，所谓有钱就变坏，也正因为如此，经销商开始有了更多的选择，比如去炒楼、去投资，自此不愿意再赚辛苦钱。另一类是新兴行业、新兴品类，企业高速发展，经销商也有足够的渠道利润，生意好得忙不过来，又或者是三年不开张、开张管三年，经销商们大可不必去吃风吹日晒的苦头。这样的经销商做店外推广，既没有意愿，也没有动力。

出现这类经销商，大部分原因其实都在企业自身。比如在渠道利益的分配，有的企业为了快速拓展市场，搞所谓的“裸价”，区域市场一把打包给经销商，从此不问身后事，或者也没有资源去调动经销商做希望他做的事，这种情况在高速发展行业的中小企业里面屡见不鲜。

又或者企业的眼睛一直盯着市场，却对后台供应能力的瓶颈视而不见。平时正常发货就已经如便秘般痛苦，遇到大型活动，3个月的时间货还没有发完，经销商见到这种情况，哪有动力再去搞活动？你问企业老板为啥不适当做些库存，他理直气壮地告诉你：我们要搞零库存。这是很多新兴行业的中小企业抓不住发展机会的关键原因。当然，我们今天不探讨零库存的对错，我只想说，很多企业在处于高速发展的行业时，其实是没有做好充分准备的。

对于不愿干的经销商，企业要解决这个问题就有点复杂了，可能需要重新检视自己的营销系统和供应系统，尤其是价格体系和供应链体系。

一般来说，我的经验是，新兴行业和新兴品类的倒扣毛利至少要超过50%，才有支撑行业快速前进的动力和资源。企业一味地打价格战，而不是将足够的利润转移到提高产品和服务上，以此做大行业和提高门槛，这样的行业很难做大，这类企业也容易被做死。