不愿干型经销商调动不了,企业应该内省
2022-06-21 10:50:26
酷我母爱
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不愿干的经销商大致分为两类,一类是行业已经成熟,企业已经做大,经销商自己也有了一定的体量,所谓有钱就变坏,也正因为如此,经销商开始有了更多的选择,比如去炒楼、去投资,自此不愿意再赚辛苦钱。另一类是新兴行业、新兴品类,企业高速发展,经销商也有足够的渠道利润,生意好得忙不过来,又或者是三年不开张、开张管三年,经销商们大可不必去吃风吹日晒的苦头。这样的经销商做店外推广,既没有意愿,也没有动力。
出现这类经销商,大部分原因其实都在企业自身。比如在渠道利益的分配,有的企业为了快速拓展市场,搞所谓的“裸价”,区域市场一把打包给经销商,从此不问身后事,或者也没有资源去调动经销商做希望他做的事,这种情况在高速发展行业的中小企业里面屡见不鲜。
又或者企业的眼睛一直盯着市场,却对后台供应能力的瓶颈视而不见。平时正常发货就已经如便秘般痛苦,遇到大型活动,3个月的时间货还没有发完,经销商见到这种情况,哪有动力再去搞活动?你问企业老板为啥不适当做些库存,他理直气壮地告诉你:我们要搞零库存。这是很多新兴行业的中小企业抓不住发展机会的关键原因。当然,我们今天不探讨零库存的对错,我只想说,很多企业在处于高速发展的行业时,其实是没有做好充分准备的。
对于不愿干的经销商,企业要解决这个问题就有点复杂了,可能需要重新检视自己的营销系统和供应系统,尤其是价格体系和供应链体系。
一般来说,我的经验是,新兴行业和新兴品类的倒扣毛利至少要超过50%,才有支撑行业快速前进的动力和资源。企业一味地打价格战,而不是将足够的利润转移到提高产品和服务上,以此做大行业和提高门槛,这样的行业很难做大,这类企业也容易被做死。